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アカウントマネージャーとは？仕事内容やスキル、年収帯を解説

アカウントマネージャーとは？仕事内容やスキル、年収帯を解説

2023.10.08

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外資系の求人を考えている人のなかには、アカウントマネージャーやキーアカウントマネージャーという求人を見た人もいるのではないでしょうか。
「マネージャー」とあるので、課長などの役職付きの役割を想像するかもしれません。

そこで本記事では、アカウントマネージャーの役割などをくわしく解説します。

アカウントマネージャーの役割とほかの職種との違い

アカウントマネージャーは、自社と一定以上の取引のある顧客（アカウント）を担当する営業のポジションです。
アカウントマネージャーの理解を深めるために、以下の3点を見ていきましょう。

アカウントマネージャーとはそもそも何か、どのような役割を持った仕事か
一般的な営業・アカウントエグゼクティブとの違い
アカウントマネージャーの上位に位置する職種・肩書

それぞれ解説します。

アカウントマネージャーとはそもそも何か、どのような役割を持った仕事か

アカウントマネージャーは、特に外資系のIT企業に見られる職種で、自社と一定以上の取引のある顧客（アカウント）を担当（マネージ）する営業職です。
したがって、すでにある程度のビジネスがあるため、担当顧客のLife Time Value（顧客生涯価値）を最大化することがミッション。
企業によって役割の定義や担当範囲が異なることを前提としたうえで、一般的なアカウントマネージャーの役割は以下のとおりです。

顧客との接点拡大・強化
アカウントマネージャーの業務は、担当顧客との関係性を良好に保つことにとどまりません。
顧客内での自社商品・サービスの使用率・満足度を向上させるため、顧客との接点を増やし、より強固なものに高めていくことが求められます。
具体的には、既存のコンタクト先以外の部門にアプローチを拡げたり、自分の上司や顧客サポートメンバーなどのほかの関係者を積極的に引き合わせたりすることが挙げられます。
アカウントプランの計画・実行
アカウントプランとは、既存顧客との取引を中長期的に拡大させることに主眼を置いた計画を指します。
担当顧客規模が大きければ大きいほど、場当たり的なセールス活動では、成果はおぼつきません。
そこでアカウントマネージャーが旗振り役となって、顧客内のどの部門に対して・どのような製品（サービス）を・いつ・どのような理由で利用してもらうのか、などのプランが必要となります。
もちろん計画だけでは絵に描いた餅にとどまってしまうため、社内の関係者を積極的に巻き込んで着実に実行することも求められます。
社内関連部門との連携
上述の実行に際して必須となるのが、社内関連部門のサポート・協力を効果的に取りつけること。
アカウントマネージャーは、よくオーケストラの指揮者になぞらえられます。
その理由は、音楽（ビジネス）の進行にあわせて、必要な楽器（社内リソース）に指示を出すため。
社内の視点から見ても、関連部門との連携がスムーズなアカウントマネージャーは、ビジネス上の成果に結びつきやすいことから信頼を得ます。
また顧客の視点から見ても、適切なタイミングで必要なメンバーをアレンジできるアカウントマネージャーは、頼もしい存在と映ります。

一般的な営業・アカウントエグゼクティブとの違い

それではアカウントマネージャーは、一般的な営業やアカウントエグゼクティブと何が異なるのでしょうか。
それぞれ解説します。

一般的な営業との違い
アカウントマネージャーが既存顧客との取引の最大化を企図するのに対して、一般的な営業は新規顧客を獲得し、製品・サービスを売り込むことにフォーカスします。
この2つの役割は、必ずしも別々に存在するわけではありません。
一般的に規模が大きくない企業では、これらの役割を1人の担当者が兼ねていることも。
逆に規模が大きくなってくると、新規顧客の開拓と既存顧客の深耕とを分業することで、それぞれ専門性を高められるメリットが生まれます。
アカウントエグゼクティブとの違い
アカウントエグゼクティブは、上述の一般的な営業と同じような役割を担うことが多く、おもに中央省庁や大企業を取引先にすることがミッション。
あらゆるマーケティング活動から入手した見込客や人的ネットワークから顧客にアプローチし、自社の製品・サービスがどのように顧客に役立つかをプレゼンし、クロージングまでを担当します。
会社によって、ビジネスディベロップメントマネージャー・ストラテジックアカウントマネージャー・アウトサイドセールスなど、呼称は異なるケースがあります。

アカウントマネージャーの上位に位置する職種・肩書

アカウントマネージャーのキャリアパスとして、昇進するとどのようなポジションがあるのでしょうか。
代表的な3つのパターンを説明します。

シニアアカウントマネージャー
これは、もっともオーソドックスな昇進のパターンです。
アカウントマネージャーとして優秀な実績を積み上げて周囲から評価されれば、複数のアカウントマネージャーを率いるチームリードや、ピープルマネージャーの道が拓けます。
会社の経営により大きなインパクトをもたらすポジションとなるため、チーム全体としての担当顧客へのアップセル（顧客が購入した商品・サービスと同じ種類で、より上位のものを提案・購入してもらうこと）・クロスセル（顧客が購入を希望している商品・サービスと組み合わせて使うものを提案・購入してもらうこと）・顧客満足度を引き上げることがミッション。
アカウントエグゼクティブ
メンバーのマネジメントより、顧客に接する前段階の営業スキルを極めたい人は、新規顧客を開拓するこのポジションも視野に入ります。
一般的にアカウントマネージャーよりもアカウントエグゼクティブのほうが、給与に占めるインセンティブ（歩合給）の割合が大きいため、成果に応じた報酬も。
また外資系のIT企業では特に、名が知れ渡った大企業を新規取引先にできると、報酬だけでなく社内での評価も高まるので、その点にやり甲斐を感じる人にはおすすめのキャリアパスです。
カスタマーサクセスマネージャー
前掲のアカウントエグゼクティブとは対照的に、技術スキルを付加して既存顧客を支えるのが、この役割です。
アカウントマネージャーと連携しながら、顧客への商品・サービスのスムーズな導入から活用までを支援するため、技術的な裏付けも必要に。
積極的に顧客の成功に関わっていく立場なので、社外からもっとも評価されるポジションといっても過言ではありません。

ここまでアカウントマネージャーの役割とほかの職種との違いを、くわしく解説しました。
次では、具体的なアカウントマネージャーの仕事内容を見ていきましょう。

アカウントマネージャーの仕事内容

一言で表現すると、顧客と中長期的に良好な関係性を構築し、自社の製品・サービスを駆使して顧客の課題解決に導くことがミッションです。
そのミッションを果たすために、どのような業務が必要か、見ていきましょう。

顧客対応と関係構築
顧客との関係構築なしに、アカウントマネージャーの仕事は成立しません。
頻繁かつ効果的に顧客とのコミュニケーションを図り、信頼関係を築くことがアカウントマネージャーとしての成功への第一歩です。
顧客との信頼関係を醸成することで、はじめて顧客の課題を正確にヒアリングでき、ヒアリング結果に基づいて実効性のある営業戦略を策定できます。
営業戦略の立案・共有
中長期的な視点に立ち、担当顧客との取引規模を戦略的に拡大していくためのシナリオを策定することも重要な仕事です。
また戦略を策定するだけではなく、ともに顧客を支援する上司を含めた社内関係者に共有し、協力を取り付けることも忘れてはなりません。
会社にとって重要な顧客の営業戦略は、経営上のインパクトも不可避に大きくなるため、相応のプレッシャーとやりがいも生まれます。
顧客の課題解決と取引の拡大
アカウントマネージャーは、担当顧客の中での自社製品・サービスの体験に対して、もっとも大きな影響を与える立場。
顧客とのコミュニケーションや現状分析で得られた結果に基づき、顧客の課題を抽出し、その課題を自社のリソースを活用しながら解決します。
課題解決によって顧客満足度を向上させることで、円滑にアップセル・クロスセルの商談機会に繋げ、取引を拡大します。

こちらでは、アカウントマネージャーの仕事内容をお伝えしました。
次では、アカウントマネージャーにどのようなスキルが求められるのか、くわしく見ていきましょう。

アカウントマネージャーに求められるスキル

アカウントマネージャーとして活躍するためには、どのようなスキルが必要でしょうか。
おもに「中長期の関係構築に必要な社内リソースを巻き込むリーダーシップ」「顧客ビジネス・組織を深く理解する能力」「顧客視点に立脚した仮説構築・課題設定スキル」の3つに分けられます。
それぞれ解説します。

中長期の関係構築に必要な社内リソースを巻き込むリーダーシップ

先述のとおり、アカウントマネージャーはオーケストラの指揮者に似ています。
顧客と良好な関係を築くために、上司を含め適材適所で社内リソースを動員しなければなりません。
ときには社内の関係者と利害が衝突することがありますが、顧客との関係性を醸成するために、相手に理解・納得を促せるようなリーダーシップが不可欠です。
社内で部門を横断したコミュニケーションが必要なアカウントマネージャーにとって、必要なときにサポートしてもらえる仲間を増やすことも、非常に重要なスキルです。

顧客ビジネス・組織を深く理解する能力

アカウントマネージャーは、顧客のビジネスや組織にフィットする形で、自社製品・サービスを提案できなければなりません。
したがって、常に顧客側の課題解決・達成をスタート地点として、ビジネスを進めていく必要があります。
そこで決定的に重要な要素になるのが、顧客のビジネスや組織を知ること・課題を顧客に認識してもらうためのロジックを組み立てること・その課題解決のインパクトを顧客目線で語れることです。

顧客視点に立脚した仮説構築・課題設定スキル

上述の担当顧客ビジネス・組織への深い理解を前提に、自分なりの仮説設定を行えるスキルも重要です。
単に顧客との関係性を維持するだけの無難なコミュニケーションに終始するのではなく、ときには自身の仮説をもとに顧客が気づいていない潜在的課題を抽出することも欠かせません。
また抽出した課題を解決できた際、どのぐらいのビジネスインパクトを顧客にもたらすのかも、仮説を構築するスキルを活用して導くことができます。

ここまではアカウントマネージャーの仕事内容を、くわしく解説してきました。
次では、気になるアカウントマネージャーの年収レンジ（幅）を見ていきましょう。

アカウントマネージャーの年収レンジ

企業が用意している年収レンジ、その会社の中での担当顧客の重要性、経験・スキルセットなどによって大きく異なります。
それを前提とした上で、アカウントマネージャーの年収は以下が目安となります。

ジュニア・アカウントマネージャー: 年収600万円〜900万円
アカウントマネージャー: 年収900万円〜1,500万円
シニア・アカウントマネージャー：年収1,500万円以上

もちろん、高いパフォーマンスや特定の業界での専門知識を有するアカウントマネージャーは、年収がさらに上昇することもあるでしょう。

こちらでは、アカウントマネージャーは活躍次第で高い報酬が期待できることがわかりました。
それではどのような経歴を持っていると、アカウントマネージャーに採用されやすいのでしょうか。
くわしく解説します。

アカウントマネージャーに採用されやすい経歴

アカウントマネージャーは、日本ではあまり馴染みのない職種ではないでしょうか。
おもに外資系のIT企業、とりわけSaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）提供ベンダーにあるポジションです。
この職種で採用されやすい経歴は、「3年以上のIT業界での大手法人営業経験」「営業職としての数値目標達成体験」「英語を含めたコミュニケーション」の3つです。
それぞれ解説していきます。

3年以上のIT業界での大手法人営業経験

外資系のIT企業で求められるのは即戦力です。
特にアカウントマネージャーの職種では早期での結果が求められるため、スムーズに活躍できるイメージが湧く経歴を持っているかどうかが鍵。
したがって、日系大手SIerなどで大口顧客を法人営業として担当した経験のある人は、特に魅力的に映るでしょう。
外資系のIT企業でアカウントマネージャーを配置する顧客は、十中八九大手企業・官公庁なので、より上位役職者との人的ネットワークがあれば、さらに採用されやすくなることも。

営業職としての数値目標達成体験

アカウントマネージャーはおもに既存顧客を担当し、顧客との中長期的な関係構築に主眼を置きますが、数値目標と無縁ではありません。
むしろ、既存顧客からの収益拡大をより効率的に実現するために存在するポジションです。
そのため、顧客満足度を維持・向上させながら、継続的に顧客の課題解決と絡めてアップセル・クロスセルを成功させる必要があります。
アップセル・クロスセルを効果的に行える人物かを見極める際に重要なのが、営業としてのゴール達成体験の有無です。
特に外資系のIT企業では個人ごとに数値目標が課せられることが多いため、チームとしてのゴールよりも、個人としてのゴールを達成した経験の方が好まれるでしょう。

英語を含めたコミュニケーション

社内外の多くの関係者と頻繁にコンタクトを取るポジションであることから、高いコミュニケーション能力が求められます。
それに加えて、特に外資系のIT企業においては、担当顧客への対応で英語によるコミュニケーションを避けることはできません。
なぜなら社内関係者の上位役職は海外のメンバーであることが多く、顧客のためにどうしても説得して巻き込むケースが生じるからです。
そのため海外のメンバーと英語でコミュニケーションし、困難な局面を乗り切った経験があれば、ほかの応募者よりも評価が高まるでしょう。

まとめ｜アカウントマネージャーはビジネス成功のカギを握る重要な職種

この記事をとおして、以下のことがわかりました。

アカウントマネージャーは担当顧客の専門家として、顧客との中長期の良好な関係を構築することがおもな役割
求められるスキルは、「社内を巻き込むリーダーシップ」「顧客ビジネス・組織を理解する能力」「顧客視点の仮説設定力」の3つ
大手法人営業の経験・営業としての目標達成体験・英語を含めたコミュニケーションの経験がある人は、アカウントマネージャーとして採用されやすい

この記事で紹介した内容をもとに、アカウントマネージャーに求められるスキルや経験を持っているかチェックして、具体的な求人を見てみてはいかがでしょうか。
アカウントマネージャーは、顧客との信頼関係を築き、顧客のビジネスの成功を支援する重要な役割を担うため、高い報酬を狙える点が大きな魅力です。

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執筆者

たかみ

メーカー系SIerの法人営業を皮切りに、外資系ITベンダーのアカウント・エグゼクティブとして長年ソリューション営業に従事。現在は日本のパートナー向けプログラムの企画・運用やパートナーとの共同ソリューションの開発を担当。より効率的・効果的に自社製品を拡販すべく、パートナーとの協業を推進している。趣味はトレイルランニングと読書で、心身ともにリフレッシュすること。

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